Tuy nhiên trên Facebook, những quảng cáo này có thể có hiệu quả. Bởi chính là cách bạn target tới nhóm khách hàng tiềm năng của bạn.

Việc bạn target đến đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn chính là yếu tố quyết định lớn nhất ảnh hưởng đến kết quả.

Tiếp theo là ảnh hưởng trực tiếp đến số tiền mà bạn phải trả cho quảng cáo Facebook.

Dưới đây là 7 thủ thuật nhắm tới khách hàng tiềm năng theo hành vi giúp giảm 40% nhân sách quảng cáo Facebook của bạn.

Hướng dẫn về nhắm khách hàng tiềm năng theo hành vi: ý định rõ ràng và không rõ ràng

Nhắm tới khách hàng tiềm năng theo hành vi mang ý nghĩa đúng như cái tên đã nói.

Các chiến dịch, email hay quảng cáo được kích hoạt dựa trên tương tác của khách hàng.

Tương tác đó có thể là trên hay ngoài website của bạn. Trên hay ngoài Facebook.

Thủ thuật chính là phễu bán hàng. Biết được ai đang ở đâu và họ đang cố gắng làm gì để bạn có thể tổ chức, kích hoạt và nhắm tới khách hàng tiềm năng một cách thích hợp.

Giống như tiếp thị tự động vậy. Khi có người tải xuống một cuốn eBook. Bạn bắt đầu gửi email cho họ thông tin về dịch vụ của bạn.

Nếu họ tải xuống thông tin đó, bạn sử dụng các câu hỏi điều kiện (như doanh thu hàng năm, số lượng người dùng, v.v.) để lọc ra những người bạn cần gọi điện tư vấn ngay lập tức.

Ở mỗi bước, có người thực hiện tương tác tích cực. Họ điền địa chỉ email vào rồi nhấn Enter. Họ điền thông tin một biểu mẫu yêu cầu báo giá. Hay họ nhập thông tin thẻ tín dụng của mình và mua hàng ngay lập tức.

Nói cách khác, họ cho bạn biết rõ ràng họ muốn gì? Khi nào họ muốn có điều đó? Điều gì khiến cho cuộc sống vô cùng đơn giản.

Có hai vấn đề xảy ra như sau:

Vấn đề thứ nhất là luôn có quá ít người cho bạn biết một cách rõ ràng họ muốn gì. Cuốn eBook của bạn có thể rất tuyệt nhưng chuyển đổi của website lại thấp. Tức là bạn có nguy cơ không có đủ số lượng ở giữa hay cuối phễu bán hàng của mình.

Giải pháp cho vấn đề này là sử dụng thông tin không rõ ràng. Hay tất cả những thứ “nhẹ nhàng” người khác làm không xuất hiện dưới dạng một mục tiêu trong số liệu phân tích của bạn.

Ví dụ, điểm số về khách hàng lead tiềm năng. Bạn có thể gán điểm để hình thành chuyển đổi. Tuy nhiên, bạn cũng có thể gán điểm dựa trên số lần xem trang hay số bài viết trên blog được đọc hay số lần ai đó truy cập vào website của bạn trong 30 ngày qua.

Ai đó nói với bạn rằng họ chắc chắn quan tâm đến thứ gì đó. Rằng họ đang ở điểm nào đó và có lẽ đã sẵn sàng cho một thông điệp hay chiến dịch cụ thể.

Nhưng bạn phải biết tìm ở chỗ nào.

Vấn đề thứ hai là công nghệ. Không phải lúc nào bạn cũng có thể sử dụng một công cụ đơn giản với chi phí phải chăng để làm công việc phức tạp này.

Hệ thống người dùng lớn của Facebook giải quyết được vấn đề thứ nhất. Một công cụ đơn giản có thể giúp giải quyết được vấn đề thứ hai.

Cộng thêm việc bạn nhận được số tiền chênh lệnh giữa chi phí thấp hơn + chuyển đổi nhiều hơn khi bạn tận dụng việc target đến khách hàng tiềm năng theo hành vi nhiều hơn.

Dưới đây là 7 ví dụ để bắt đầu.

(Bài viết này được vnfacebook.com dịch và chọn lọc từ các nguồn sách nước ngoài)

Hành vi 1: Tương tác trang trên Facebook

Bước đầu tiên của tất cả các trang đều giống nhau. Bạn cần sự chú ý. Nhiều hơn nữa. Và chẳng bao giờ là đủ cả.

Nếu doanh thu bán hàng tăng, bạn cần có đủ số người dùng chảy trong phễu bán hàng của mình. Và căn cứ vào lượng chuyển đổi trực tuyến thấp, bạn liên tục cần thêm người di chuyển vào phần trên cùng của phễu bán hàng.

Nhắm khách hàng tiềm năng theo sở thích thường là bước đầu tiên. Tuy nhiên, đây là một nghiên cứu không chính xác. Bạn đang dự đoán. Và bạn đưa tất cả mọi thứ để xem thứ nào có hiệu quả.

Thay vào đó, bạn càng nhanh tiếp cận với tập khách hàng tiềm năng tùy chỉnh thì sẽ càng tốt.

Bạn phải dựa vào lượt xem website để có được một trong những tập khách hàng tiềm năng tùy chỉnh đầu tiên.

Thực hiện phương pháp B2B. Khách hàng trị giá hàng nghìn (hay hàng trăm nghìn). Điều này có nghĩa là bạn không cần quá nhiều. Đồng nghĩa với việc không phải ai cũng là đối tượng phù hợp. Tức là lượng traffic tới website của bạn quá thấp.

Không đủ lượng traffic = tập khách hàng tiềm năng quá nhỏ để xây dựng tập khách hàng tiềm năng tùy chỉnh.

Việc Facebook giới thiệu tương tác trang cũng làm thay đổi điều này.

Việc có được một lượt xem bài viết hay tương tác trên Facebook dễ hơn gấp 1.000 lần.

Đó chính là nội dung. Nội dung phải thú vị, sáng tạo và đặc biệt phải thu hút được sự chú ý.

Hành vi 2: Lượt xem video

Thuật toán EdgeRank ban đầu của Facebook quyết định thứ gì được truyền tải tới con người. Kiểu giống như PageRank trước khi có RankBrain.

Các loại bài viết có sức mạnh khác nhau. Video thống trị ngôi cao nhất, được yêu thích hơn so với hình ảnh, hình ảnh lại được yêu thích hơn so với văn bản đơn thuần.

Dưới đây là cách những bài viết trên VN Facebook có kèm theo một liên kết dã “thành công” như nào trong suốt hai năm qua.

Không có quá nhiều bài viết thành công. Tuy nhiên, hãy cùng so sáng với video thử xem.

Có phải nội dung bài viết quá dài nên người dùng không đọc? Hãy thử đăng thêm video xem.

Việc làm này được gọi là một trong những cách tốt nhất để tạo remarketing tùy chỉnh tập khách hàng tiềm năng ngay từ đầu.

Tập khách hàng tiềm năng tùy chỉnh cần có ít nhất khoảng 1.000 lượt xem mới có giá trị. Và việc này sẽ chỉ khiến bạn tốn từ $10-20 đổi lấy lượt xem video.

Vì vậy, chúng ta đang nói đến số tiền cho mỗi lượt xem. Bạn có thể kiểm soát chất lượng tập khách hàng tiềm năng bằng cách xác định độ dài chính xác của video.

Bạn có thể kết hợp các kỹ thuật khác bằng cách tạo các tập khách hàng tiềm năng giống nhau dựa trên những lượt xem video siêu rẻ mà bạn có được.

Việc nhắm mục tiêu theo tập khách hàng “look a like” giúp tạo được một mục tiêu lớn, có khả năng nhắm tới khách hàng đích cao, phần trên cùng của phễu mua hàng sẽ giúp bạn giảm thiểu ngân sách khá nhiều.

Hành vi 3: Số lượt truy cập website cụ thể

Việc tạo một tập khách hàng tiềm năng tùy chỉnh thuộc phần trên cùng của phễu bán hàng dựa trên lượt truy cập website cũng sẽ rất hữu ích.

Đên một điểm nào đó. Nó cho thấy khách hàng phần nào có quan tâm đến bạn. Họ hy vọng sẽ nhớ bạn là ai.

Sử dụng lượt truy cập trang cụ thể của website có thể cho bạn biết (ít hay nhiều) việc ai đó đang quan tâm cụ thể đến điều gì đó.

Ví dụ đầu tiên chứa những bài viết nào họ có thể sẽ đọc. Nếu họ đang xem nội dung nói về SEO, quảng cáo và content marketing. Chúng ta có thể cho rằng họ đang quan tâm đến TĂNG TRƯỞNG.

Họ muốn có thêm nhiều traffic đến website. Vì vậy, bây giờ tôi biết chính xác nên hiển thị quảng cáo nào đến họ. Cuốn eBook có thể thu hút sự chú ý của người dùng kèm theo thông điệp tập trung vào việc lấy thêm nhiều traffic về website, v.v.

Bạn cũng có thể truyền thông bằng nhiều kênh khác nhau. Như gửi kèm liên kết trong email về các chủ đề blog đề cập ở trên và xem họ có click vào nội dung nào không. Sau đó, thêm những người này vào một danh sách mới và một tập khách hàng tiềm năng tùy chỉnh mới.

Nếu có người truy cập trang định giá (Pricing) của bạn, bạn biết là họ có quan tâm. Họ đang đánh giá. Họ kiểm tra xem bạn cung cấp nội dung gì.

Nhưng nếu họ không thực hiện bước tiếp theo (ví dụ truy cập trang Sign Up (Đăng nhập) hay Join Now (Đăng ký) của bạn), có nghĩa là họ có lý do nào đó để dừng lại.

Có thể họ chỉ đang tìm kiếm thông tin. Có thể họ chưa sẵn sàng cam kết đầy đủ. Có thể mức giá bạn đưa ra không phù hợp với họ ngay bây giờ.

Trường hợp nào thì bạn cũng biết là họ vẫn còn do dự chưa đưa ra quyết định nào cả. Vì vậy, thay vì gửi cho họ một bài viết trên blog, bạn có thể cập nhật thông điệp quảng cáo nhằm tập trung vào những gì làm cho sản phẩm của bạn nổi bật.

Bạn có thể gửi cho họ các case study về khách hàng. Hay đơn giản chỉ là một đợt giảm giá.

Hành vi 4: Khách truy cập website thường xuyên

Nhiều người vào xem website nhưng không thực sự làm thêm gì khác. Do đó, bạn có thể cố gắng thu hút họ trở lại bằng nội dung hay thu hút họ đến một trang cụ thể nào đó.

Moz đã phát hiện ra rằng khách truy cập một lần rồi thôi nhưng có chuyển đổi thường nhanh hơn. Trong khi đo, những người truy cập hơn 8 lần có giá trị vòng đời (LTV-lifetime value) cao hơn. Đây không phải sự trùng lặp ngẫu nhiên.

Khách truy cập website thường xuyên có mối quan tâm lớn.

Ví dụ, dưới đây là những hành động một người đã thực hiện trong vài tháng qua.

Họ đã truy cập website nhiều lần, rất nhiều lần. Trên 11 lần chỉ trong tháng 06.

Một vài cách để nhắm tới những người như này là tập trung vào phần giữa của phễu bán hàng để biến họ thành khách hàng tiềm năng.

Tùy chọn dễ nhất là tính năng “Most Time Spent on Your Website” (Dành phần lớn thời gian ở trên website của bạn). Hiện vẫn đang chờ giới thiệu và triển khai trên diện rộng.

Nếu không, hãy tạo ra một danh sách mới trên công cụ tiếp thị tự động của bạn dựa trên các tiêu chí mà chúng tôi vừa thiết lập (những người đã truy cập website của bạn hơn 8 lần).

Đây là một danh sách ‘thông minh’, không phải danh sách tĩnh. Vì vậy, danh sách này liên tục cập nhật khi có thêm người đáp ứng tiêu chí.

Sau đó, bạn có thể sử dụng tính năng đồng bộ dữ liệu để tạo ra một tập khách hàng tiềm năng tùy chỉnh từ danh sách danh bạ trên CRM của bạn.

Hành vi 5: Quảng cáo tìm khách hàng tiềm năng

Lead Ads (Quảng cáo tìm khách hàng tiềm năng) của Facebook tạo sự quan tâm rõ ràng. Họ yêu cầu ai đó cung cấp thông tin để đổi lấy thứ gì đó.

Chúng tương tự với việc gửi một biểu mẫu và không có thêm khó khăn nào khác. Đây là lý do tại sao quảng cáo này lại vượt trội trên thiết bị di động.

Facebook sẽ tích hợp với MailChimp. Có nghĩa là bạn có thể gửi thông tin khách hàng tiềm năng mới này tới đó một cách tự động.

Do đó, tính năng đồng bộ dữ liệu sẽ làm phần việc này cho bạn, gửi các khách hàng tiềm năng thành công mới từ quảng cáo tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến CRM bạn yêu thích và lựa chọn. (Bởi vì những người có thời gian phải xuất và nhập tệp tin .CSV bằng cách thủ công.)

Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu ai đó không chuyển đổi trên quảng cáo tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn? Điều gì xảy ra nếu họ xem quảng cáo, họ mở quảng cáo, nhưng họ đóng lại?

Điều này tương tự với ví dụ về trang định giá ở trên. Họ thể hiện một chút ý định. Một chút quan tâm. Nhưng họ cần chăm sóc thêm trước khi họ sẵn sang thực hiện hành động mà bạn mong muốn.

Giờ đây bạn có thể nhắm tới những người mở (nhưng không chuyển đổi) trên quảng cáo tìm kiếm khách hàng tiềm năng.

Khách hàng, họ chưa sẵn sàng dùng thử miễn phí? Chưa sẵn sàng cho một chuyển đổi bán hàng? Không sao cả. Bạn vẫn biết rất nhiều về họ. Bạn biết họ đang gặp khó khăn gì và họ đang cố hoàn thành việc gì.

Bạn chỉ cần thử một chào hàng mới, ít mạnh mẽ hơn. Một chào hàng yêu cầu cam kết ở mức thấp hơn.

Tuy nhiên, cách làm này vẫn có thể thu hút khách hàng tiến gần hơn đến việc giải quyết được vấn đề của họ. Và cuối cùng sẽ mang lại cho bạn khách hàng tiềm năng.

Hành vi 6: Đăng ký hội thảo trực tuyến

Hội thảo trực tuyến tốn rất nhiều thời gian.

Cho cả bạn và những người tham dự.

Tuy nhiên, 60% người làm tiếp thị dùng hội thảo trực tuyến bởi vì bạn có thể nuôi dưỡng khách hàng ở quy mô thích hợp. Và 34% người ra quyết định sử dụng hội thảo trực tuyến để lấy thông tin chi tiết để họ có thể ra quyết định khi họ có đầy đủ cơ sở thông tin hơn.

Hội thảo trực tuyến là những loại chào hàng cổ điển nằm ở phần giữa của phễu bán hàng. Tức là những người này là người có quan tâm. Họ đang ở gần với mục tiêu mà bạn đặt ra đối với khách hàng.

Trước tiên, tạo một tập khách hàng tiềm năng cho người truy cập trang đích hội thảo trực tuyến và trang cảm ơn xác nhận tham gia. Hay phễu bán hàng bên trong phễu bán hàng.

Nếu bạn muốn tạo được sự khác biệt, bạn có thể tạo một danh sách trên công cụ tiếp thị tự động của mình cho người đăng ký hội thảo trực tuyến mới. Và sau đó sử dụng tính năng đồng bộ dữ liệu để tạo tập khách hàng tiềm năng tùy chỉnh trên Facebook.

Mục tiêu bây giờ là biến ý định rõ ràng của khách hàng thành hành động cụ thể. Cụ thể, một giao dịch mua nào đó.

Vì vậy, hãy thử nghiệm một sợi dây bẫy. Một chào hàng quá tốt, khó tin là có thật khiến họ không thể bỏ qua.

Đó có thể là một mức giảm giá đặc biệt hay một “phần sản phẩm” hay một thời gian dùng thử miễn phí dài hơn. Bất cứ thứ gì thu hút được khách hàng bỏ tiền ra.

(Hãy truy cập vnfacebook.com để xem chi tiết các bản dịch của ebook này nhé!)

Hành vi 7: Lượt xem sản phẩm trước

Dynamic Product Ads (Quảng cáo sản phẩm động) có hiệu quả đáng ngạc nhiên.

Họ cho phép bạn tạo quảng cáo phù hợp hoàn hảo với những gì ai đó vừa làm trên website của bạn. Cụ thể, như các sản phẩm khách hàng vừa xem (hay thậm chí thêm vào giỏ mua sắm của họ).

Mẫu quảng cáo này khá thú vị phải không… nếu bạn có thể tổ chức được mọi thứ hợp lý.

Trước tiên, là vấn đề về điểm ảnh. Xây dựng thật hợp lý bằng danh mục sản phẩm của bạn để tạo một nguồn cấp dữ liệu, nguồn cấp dữ liệu này sẽ được dùng để triển khai quảng cáo thích hợp dựa trên loại sản phẩm ai đó vừa mới xem.

Bạn không còn phải lo lắng quá nhiều khi sử dụng ứng dụng Pixel Caffeine.

Và với danh sách các công cụ tích hợp gốc ngày càng phát triển của Facebook VN, bao gồm những tích hợp tốt nhất trong doanh nghiệp như Magento, Shopify, BigCommerce và bây giờ thậm chí cả WooCommerce.

Thậm chí họ đã tạo ra được các hướng dẫn từng bước cho mỗi nền tảng phổ biến này. Vì vậy, việc tạo ra được một danh mục sản phẩm + nguồn cấp dữ liệu không đến mức quá khó khăn nữa.

Tuy nhiên, chúng ta cần đề cập đến một số vấn đề nữa.

Quảng cáo sản phẩm động tùy chỉnh theo cá nhân một mẫu quảng cáo. Các chi tiết được đưa vào dựa trên các hành động trên website trước đây của người dùng.

Để bắt đầu, bạn cần phải tải lên một danh mục rất nhiều sản phẩm. Điều này có nghĩa bạn sẽ cần rất nhiều ảnh chụp sản phẩm có chất lượng cao. Lý do là vì ảnh sản phẩm có vai trò rất quan trọng. 67% người dùng đánh giá ảnh sản phẩm quan trọng hơn thông tin, mô tả và đánh giá của người dùng trong quá khứ về sản phẩm, v.v.

Vì vậy, bạn cần đa dạng hóa sản phẩm của mình để kiểm tra xem cách làm nào phù hợp nhất với từng sản phẩm.

Bạn có thể làm tắt một số việc này bằng cách sử dụng Carousel để quảng bá nhiều sản phẩm trong một tập quảng cáo (từ đó bạn nhắm tới khách hàng mục tiêu theo danh mục hay theo sở thích tương ứng với từng sản phẩm riêng lẻ).

Và khi đó thiết kế ngược lại thành công của sản phẩm dựa trên các tương tác để xác định thử nghiệm nào hay cần đầu tư gì thêm phía sau việc tối ưu hóa.

Kết luận

“Nhắm tới khách hàng tiềm năng theo hành vi” đang là xu hướng hiện nay. Tuy nhiên đây cũng là một cách hợp lý để tăng cường kết quả. Và trên Facebook, cách này cũng giúp giảm tối đa ngân sách quảng cáo trên FB.

Người dùng cho bạn biết rõ ràng họ muốn gì, khi nào họ muốn có thứ đó, bằng cách hoàn thành một số mục tiêu “khó khăn” trên website của bạn.

Tuy nhiên thường xuyên còn hơn không, bạn sẽ phải tìm hiểu kỹ càng hơn nữa. Bạn sẽ phải xem xét các hành động rõ ràng đang diễn ra. Và xác định trước việc sẽ phản ứng như nào tiếp theo.

Trên thực tế, việc này không phải lúc nào cũng dễ làm. Có những hạn chế phụ thuộc vào việc bạn làm việc này ở đâu và làm như thế nào.

Nhưng cũng may, bạn có thể làm được việc đó với quảng cáo trên Facebook bởi vì loại hình quảng cáo này có phạm vi tiếp cận ở mọi nơi.